Gastbeitrag von Wolfram Müller
„Heutzutage sind Kundenbeziehungen weniger wie eine Verkäufer-/Käufer-Beziehung, sondern mehr wie eine Doktor-/Patienten-Beziehung.“ (Mark Roberge in seinem Buch „The Sales Acceleration Formula“)1
Warum das so ist, leuchtet ein. Käufer haben die Kontrolle im Kauf-/Verkaufsprozess. Potenzielle Kunden können sich leicht online informieren und die besten Anbieter für jeden Markt finden. Sie können Angebote, Merkmale und Preise von mehreren Anbietern vergleichen und Referenzen prüfen.
Deshalb muss der Vertrieb eines Anbieters beim Verkaufsprozess einen Mehrwert leisten, um erfolgreich zu sein. Kunden wünschen sich einen Experten und Berater, dem sie vertrauen können und nicht nur jemanden, der ein Produkt vorstellt, die Preise kennt und die Antworten auf die zehn häufigsten Vorbehalte zitieren kann.