Fokus auf die Strategie
Wenn TOC im operativem Bereich eingeführt wird, dann sind die Verbesserungen dermaßen erheblich, dass der begrenzende Faktor oder Engpass sich in den Markt bewegt. Die verbesserte Leistung im operativem Bereich eröffnet neue Möglichkeiten mehr Aufträge zu erhalten. Des weiteren hat das Unternehmen auch einen entscheidenden strategischen Wettbewerbsvorsprung.
Wenn der Markt den begrenzenden Faktor oder Engpass für eine Firma darstellt, und gleichzeitig das Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung hat, dann ist die offensichtliche Interpretation von Fokus, sich darauf zu konzentrieren, Kapital aus dem vorhandenen Wettbewerbsvorsprung zu schlagen, anstatt sich durch laufende Verfeinerungen im operativem Bereich ablenken zu lassen. Der Fokus wandert aus dem operativen in den strategischen Bereich.
Um den erforderlichen Fokus zu erhalten, ist eine klare Verbalisierung des resultierenden Wettbewerbsvorsprung nötig. Das Unternehmen kann nur einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung erreichen, wenn es ein wesentliches Kundenbedürfnis wesentlich besser befriedigt, als es jeder wesentliche Wettbewerber kann.
Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus, nachdem Sie TOC in Ihrem operativen Bereich eingeführt haben. Verändern Sie Ihren Fokus und konzentrieren Sie sich darauf, die Gesamtleistung des Unternehmens weiter zu steigern, indem Sie Kapital aus dem entstandenen Wettbewerbsvorsprung schlagen!
Geben Sie sich nicht mit den erreichten Verbesserungen im operativem Bereich zufrieden, sonst verpassen Sie die einmalige Gelegenheit, massive Umsatzsteigerungen zu erzielen, da Ihr Unternehmen mit den bereits vorhandenen Überkapazitäten nun zusätzliche Aufträge bearbeiten und den Absatz erheblich steigern kann!
Das Verkaufsgespräch sollte genau auf die Situation Ihres Kunden zugeschnitten sein, indem Sie Ihrem Kunden vor Augen führen, welchen spezifischen Bedarf der Kunde hat, der derzeit nicht bereits von anderen Firmen gedeckt wird. Da es viele verschiedene Kunden mit spezifischen Bedürfnissen gibt, ist eine individuelle Bewertung notwendig um die Ursachen und Wirkungen, die diese Bedürfnisse beeinflussen jedes einzelnen Kunden herauszufinden. Darauf aufbauend muss der Verkaufs-Zyklus entsprechend gestaltet werden und die Vertriebsmitarbeiter schrittweise durch den entsprechenden Paradigmenwechsel begleitet werden.
Warnung.
Dieses Vorgehen führt oft dazu, dass der Absatz sich extrem stark erhöht.
Jetzt denken Sie wahrscheinlich. „Klasse! Wo genau liegt dabei das Problem?“
Der Anstieg der Verkäufe bzw. Aufträge kann leicht dazu führen, dass der Engpass bzw. begrenzende Faktor zurück in den operativen Bereich wandert. Dies kann dazu führen, dass der Wettbewerbsvorsprung wieder zerstört wird. Es ist wichtig, den Anstieg in Aufträgen aufrecht zu erhalten und zwischen Vertrieb und operativem Bereich zu synchronisieren, so dass die Auftragseingänge kontinuierlich eintreffen und gleichmäßig zunehmen.
Es ist außerdem wichtig, sich auf zwei Wachstumsarten gleichermaßen zu konzentrieren: finanzieller Wachstum und Stabilität. Unternehmen sollten sicherzustellen, dass Sie ihre finanzielle Leistung um mindestens ein paar Prozentpunkte pro Jahr steigern. Aber gleichzeitig müssen Sie darauf achten, das der finanzielle Wachstum die Stabilität des Unternehmens nicht beeinträchtigt.
Um „mehr Geld jetzt als auch in der Zukunft“ zu verdienen, ist es wichtig, sorgfältig die Maßnahmen und Vorgehensweise auszuwählen, die sicherstellt, dass das Unternehmen in naher Zukunft nicht nur Wachstum zu verzeichnen hat, sondern gleichzeitig auch die Stabilität des Unternehmens auf lange Sicht hin erhöht (und nicht gefährdet) wird. Das Ziel ist es ein nachhaltig florierendes Unternehmen zu sein.
Der Strategie-und Taktik- Baum (S&T), das, nach Meinung von Eliyahu M. Goldratt, Gründer der TOC (Theory of Constraints), wahrscheinlich mächtigste Werkzeug der TOC Denkprozesse, hilft Ihnen die richtige Strategie zu entwickeln, um ein nachhaltig florierendes Unternehmen zu werden.
Abbildung „generischer S&T Baum“
Die logische Struktur des S&T Baumes ermöglicht die Fokussierung auf das wirklich Wichtige. Ausgehend von der strategischen Zielsetzung des Unternehmens leitet es logisch ab, welche Handlungen (und in welcher Reihenfolge) durchzuführen sind und welche Handlungen nicht vorgenommen werden sollten.
Die S&T Bäume bringen Klarheit zu der Implementierung der Unternehmensstrategie. Sie verbessern die Kommunikation zwischen den Managern und synchronisieren die Vorgehensweise zwischen den verschiedenen Abteilungen. Ergebnisse werden schneller erreicht und der Übergang von einer Stufe der Strategieumsetzung zur nächsten gestaltet sich nahezu reibungslos.
In Teil 3 erfahren Sie mehr über die Bedeutung von Fokus. Weiter zu „Fokus auf das Kernproblem“.
