Jeder, der im Projektgeschäft tätig ist, kennt das: wird ein Projekt ausgeschrieben, dann geht es nur um eines: das niedrigste Gebot zu liefern, um Konkurrenten zu unterbieten und so den Auftrag zu bekommen. Dies gilt in so gut wie allen Branchen, sei es in der Konstruktion, Softwareentwicklung, Produktion….
Dabei lassen Kunden wie Lieferanten gleichermaßen einen ausschlaggebenden Aspekt völlig außer Acht, wie Dr. Eli Goldratt in einem Vortrag anschaulich darlegte. Hat man diesen erst verstanden, fällt es einem wie Schuppen von den Augen und man hat genau das, was sich jeder Unternehmer wünscht: einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil und die überzeugenden Argumente, das gesamte Konkurrenzfeld zu schlagen – und das, ohne Preise zu drücken, mit niedrigen Gewinnmargen zu kämpfen und so stets direkt am finanziellen Abgrund zu agieren.
Schauen wir uns die Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten an, sticht einiges sofort ins Auge:
- Der Kunde möchte – wie jedes andere Unternehmen auch – seinen Gewinn maximieren.
- Beim Vergeben von Aufträgen geht es ihm daher vor allem darum, Kosten möglichst niedrig zu halten.
- Expertise und Qualität werden meist „vorausgesetzt“ oder kaum beachtet – die Lieferanten unterscheiden sich alle zu wenig (einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gibt es hier nicht zu holen).
- Noch etwas haben alle Lieferanten gemeinsam: sie liefern so gut wie nie termingerecht. In den meisten Projektbranchen betragen die Verzögerungen viele Monate.
Und genau hier verbirgt sich der Trugschluss – die falsche Annahme – wie Dr. Goldratt erklärt:
- Der Kunde möchte – wie jedes andere Unternehmen auch – seinen Gewinn maximieren.
- Entscheidet er sich, etwas Neues (etwa eine Produktionsstätte) in Auftrag zu geben, so ist sein Hauptkriterium: Kapitalrendite (ROI).
- Kunde wie Lieferant gehen davon aus, dass der Lieferant in dieser Transaktion lediglich Einfluss hat auf den Preis des Projektes, also die Investition, nicht aber auf die Rendite.
Bildlich dargestellt sieht das so aus:
Eigene Abbildung basierend auf Dr. Eliyahu Goldratt, Identifying the Need of the Customer1
Die Interaktion zwischen dem Kunden und dem Lieferant beginnt kurz nach der Entscheidung zur Investition, und endet mit Beendung des Projektes – also vor Beginn der „Renditephase“. Doch was ist mit den Projektverzögerungen? Jeder Tag, an dem die Produktionsstätte nicht wie geplant beendet und funktionsfähig ist, ist ein verlorener Produktionstag. Kosten diese etwa nichts?
Selbstverständlich kosten sie etwas: verlorener Durchsatz, weniger Umsatz, weniger Gewinn. Dr. Goldratt konnte es in Gesprächen mit Unternehmern kaum fassen, dass nie jemand auf die Idee gekommen war, diese simple Rechnung durchzuführen, obwohl alle notwendigen Daten zur Verfügung standen.
Wäre dies geschehen, hätte man festgestellt, dass die durch die Verzögerung entstandenen Produktionsverluste oft sehr schnell die Investitionskosten überstiegen. Und der so offensichtliche entscheidende Wettbewerbsvorteil hätte sich offenbart!
Anstatt mit anderen Lieferanten darum zu konkurrieren, das Projekt für eine Million Euro weniger zu liefern, kann der Lieferant so dem Kunden vorrechnen, welche enormen Beträge ihm durch die in der Branche üblichen Verzögerungen verloren gehen – und ihm dann überzeugend darlegen, wie er ihm durch zuverlässige, termingerechte Projektabwicklung unterm Strich viel höhere Gewinne garantieren kann.
Dass das kein triviales Versprechen ist, weiß natürlich auch Dr. Goldratt, doch hat er mit Critical Chain Projektmanagement eine robuste und wiederholt praxisgeprüfte Methode geschaffen, Projektdauern signifikant zu kürzen und so im Projektgeschäft zu einem dauerhaft zuverlässigen Partner zu werden. Anschaulich und realitätsnah erklärt finden Sie das in meinem Fachbuch Projects That Flow.
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