Frage
Wir machen vorwiegend Projektgeschäfte (Maschinenbau) und bei uns herrscht ein gnadenloser Preiskampf. Hätten Sie eine Idee, wie wir uns trotzdem einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen können? (Jannick F., Duisburg)
Berater Uwe Techt meint:
„Da im Projektgeschäft Verzögerungen üblich sind, fordern viele Kunden absolute Pünktlichkeit und verlangen bei Verzug Vertragsstrafen. Manche fragen sogar mit Nachdruck nach kürzeren Lieferzeiten. Genau hier liegt Ihre Chance, sich abzuheben. Wenn Kunden unter Verspätungen leiden, die sich auch auf den Umsatz des eigenen Unternehmens negativ auswirken, dann sind Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit wesentliche Kundenbedürfnisse.“
In der Regel müssen also keine neuen Produkte, Leistungen oder Technologien entwickelt werden. Der entscheidende Wettbewerbsvorteil entsteht meist allein dadurch, dass Bedürfnisse der Kunden hinsichtlich Termintreue und Qualität besser erfüllt werden als bei der Konkurrenz.
„Ein Angebot, das auf einem solchen Vorteil basiert, lässt sich leichter und mit besseren Ergebnissen verkaufen, als ein Angebot, das sich kaum von anderen unterschiedet.“
Können Kunden durch kürzere Projektlaufzeiten wirtschaftliche Vorteile erzielen, dann ist dies eine Wachstums-Chance. Zeichnet sich ein Unternehmen nachgewiesen durch Zuverlässigkeit aus, sind Kunden bereit, Premium-Preise für besonders schnelle Lieferung zu bezahlen.
„Dem Markt muss dieser entscheidende Wettbewerbsvorteil bekannt sein. Gleichzeitig ist die Stabilität aller anderen Partner Voraussetzung. So kann dem Kunden ein Angebot mit zwei entscheidenden Bedingungen unterbreitet werden.
1. bei verspätetem Projektabschluss wird eine erhebliche Vertragsstrafe fällig
2. profitiert der Kunde von kürzeren Projektlaufzeiten, wären dafür Premium-Preise, die über den Marktpreisen liegen, akzeptiert.“
Selbstverständlich müssen vorher die Marktgröße für dieses Angebot sowie die Dimension eventueller Vertragsstrafen und der Premium-Preis geklärt werden.
(Quelle: „Leserfragen“ Aussendienst Information, Haufe-Lexware, 08.2014)