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Der Nutzen der Verbesserung

Kann Transparenz Selbstzweck sein?

„Mehr Transparenz“ ist meiner Erfahrung nach die meistgenannte Motivation, ein neues Multiprojekt-Managementsystem einzuführen, ebenso wie ein oft genannter „Erfolg“ nach der Implementierung. Aber ist Transparenz Selbstzweck? Oder ist sie nicht eher das Mittel zum eigentlichen Zweck?

Es lohnt sich, dieser Frage nachzugehen, um Enttäuschungen zu vermeiden, denn eine Veränderung kann keine durchbrechenden Erfolge bringen, wenn wir die falschen Ziele verfolgen. Was also steckt hinter dieser so oft gewünschten „Transparenz“? Ich erinnere mich noch gut an die Anforderung, die ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mir gegenüber vor einigen Jahren formuliert hat:

1. Wir haben unseren Kunden versprochen, dieses Jahr Anlagen im Wert von 135 Mio. € zu liefern. Nach jetzigem Erkenntnisstand schaffen von 130 Mio. €. Für die deshalb entstehenden und bereits entstandenen Verspätungen zahlen wir ca. 0,5 Mio. € Vertragsstrafen. Das ist zwar nicht gut, aber Gewinn machen wir trotzdem.

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Engpass Management-Aufmerksamkeit

Entscheidender Wettbewerbsvorteil gegen chronisches Feuerlöschen

In fast allen Unternehmen, die ich bei meiner Arbeit besuche, kann ich immer wieder feststellen: der begrenzende Faktor für die Leistungsfähigkeit des Unternehmens ist Management-Aufmerksamkeit. Der größte Teil der Management-Aufmerksamkeit wird verschwendet durch

  • strategische Fehlentscheidungen (Outsourcing, Investitionen, Produktmix).
  • Ziele und Kennzahlen für Subsysteme, die nicht in Übereinstimmung mit den Zielen des Unternehmens sind, und dadurch zu Handlungen führen, die dem Unternehmen schaden.
  • Multitasking im Management – sowie Führungskräfte mit Multitasking beginnen, starten sie einen immer größer werdenden Teufelskreis.
  • Chronische Konflikte, die aus den Fehlentscheidungen, den Zielen der Subsysteme und dem Multitasking im Management resultieren. Dadurch entstehen mehr und mehr Aufgaben, Projekte und Initiativen mit faulen Kompromissen, die den Teufelskreis weiter anfeuern sowie Motivation und Zusammenarbeit zerstören.
  • Der größte / zentrale Konflikt besteht darin, dass Kompromisse hinsichtlich der Leistung für die Kunden gemacht werden. Das Unternehmen bietet ihnen Leistungen, die NICHT die entscheidenden Kundenbedürfnisse befriedigen, so dass es sich in einem roten Ozean befindet, in dem es mit dem Wettbewerb kämpft – hauptsächlich unter Nutzung von Methoden, durch die sich die Marktteilnehmer gegenseitig verletzen (insbesondere beim Preis).
  • Solange das Unternehmen im roten Ozean schwimmt, sind Kostensenkungsmaßnahmen erforderlich (um überhaupt noch etwas zu verdienen an den unter Preisdruck befindlichen Produkten).

Wie aber kann man aus dieser Situation herauskommen?

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Gastbeitrag von Wolfram Müller

„Heutzutage sind Kundenbeziehungen weniger wie eine Verkäufer-/Käufer-Beziehung, sondern mehr wie eine Doktor-/Patienten-Beziehung.“ (Mark Roberge in seinem Buch „The Sales Acceleration Formula“)1

Warum das so ist, leuchtet ein. Käufer haben die Kontrolle im Kauf-/Verkaufsprozess. Potenzielle Kunden können sich leicht online informieren und die besten Anbieter für jeden Markt finden. Sie können Angebote, Merkmale und Preise von mehreren Anbietern vergleichen und Referenzen prüfen.
Deshalb muss der Vertrieb eines Anbieters beim Verkaufsprozess einen Mehrwert leisten, um erfolgreich zu sein. Kunden wünschen sich einen Experten und Berater, dem sie vertrauen können und nicht nur jemanden, der ein Produkt vorstellt, die Preise kennt und die Antworten auf die zehn häufigsten Vorbehalte zitieren kann.

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Kann Big Data Vorteile bringen?

Freie Übersetzung von „The Importance of Big Data“ von Amir und Eli Schragenheim 1
Ist Big Data wichtig? Kann jedes Unternehmen daraus bedeutenden Nutzen ziehen?

Manager werden diese Frage sicher in den meisten Fällen etwa so beantworten: Ja, es hat großes Potential, doch es besteht auch das Risiko, in einem Datenmeer unterzugehen (siehe Goldratt in The Haystack Syndrome).
Mein Sohn Amir und ich aber sind der Meinung, dass hier ein sehr bedeutender potentieller Mehrwert liegt. Vielleicht sollten wir also unsere Behauptung belegen und versuchen, die zahlreichen Skeptiker zu überzeugen.

Was ist Big Data?

Big Data im engen Sinne ist die Möglichkeit jedes Unternehmens, große Mengen an Daten relativ kostengünstig zu sammeln und in der Cloud (oder lokal) zu speichern, sie mit entsprechender Software zu analysieren und in einer Form zu präsentieren, aus der Menschen relevante Informationen ziehen können.

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