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Zwischenmenschliche Beziehungen sind Teil des ganzheitlichen Ansatzes im Management von Unternehmen
Gastebeitrag von Eli Schragenheim

Erfolgreiches Management heißt, dem Unternehmen Ergebnisse zu liefern. Der Geschäftsführer hat also in erster Linie die Aufgabe, die diversen organisatorischen Bereiche wie Vertrieb, Finanzwesen, F+E, Betrieb usw. so zu integrieren, dass die für das Unternehmen optimale Leistung erreicht wird. Dies ist der ganzheitliche Ansatz: die einzelnen Teile sind Teil eines Ganzen.

Welche Rolle spielt die Personalabteilung bei diesem Integrationsbedarf?

Jeder Bereich des Unternehmens besteht – neben den Maschinen – aus Menschen, von denen erwartet wird, dass sie auf die globalen Ziele hinarbeiten. Jede eingesetzte „Ressource“ – ob Mensch oder Maschine – hat eine bestimmte Anzahl Fähigkeiten und ein gewisses Leistungsvermögen – diese begrenzen, wie viel sie in einem bestimmten Zeitraum leisten kann. Bei den Menschen sind sowohl Fähigkeiten als Leistungsvermögen viel schwieriger zu definieren und zu messen als bei anderen Ressourcen wie Maschinen, Platz oder Geld. Doch gerade deren Grenzen haben einen beachtlichen Einfluss auf die Leistung des Unternehmens.

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Der Nutzen der Verbesserung

Kann Transparenz Selbstzweck sein?

„Mehr Transparenz“ ist meiner Erfahrung nach die meistgenannte Motivation, ein neues Multiprojekt-Managementsystem einzuführen, ebenso wie ein oft genannter „Erfolg“ nach der Implementierung. Aber ist Transparenz Selbstzweck? Oder ist sie nicht eher das Mittel zum eigentlichen Zweck?

Es lohnt sich, dieser Frage nachzugehen, um Enttäuschungen zu vermeiden, denn eine Veränderung kann keine durchbrechenden Erfolge bringen, wenn wir die falschen Ziele verfolgen. Was also steckt hinter dieser so oft gewünschten „Transparenz“? Ich erinnere mich noch gut an die Anforderung, die ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mir gegenüber vor einigen Jahren formuliert hat:

1. Wir haben unseren Kunden versprochen, dieses Jahr Anlagen im Wert von 135 Mio. € zu liefern. Nach jetzigem Erkenntnisstand schaffen von 130 Mio. €. Für die deshalb entstehenden und bereits entstandenen Verspätungen zahlen wir ca. 0,5 Mio. € Vertragsstrafen. Das ist zwar nicht gut, aber Gewinn machen wir trotzdem.

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Engpass Management-Aufmerksamkeit

Entscheidender Wettbewerbsvorteil gegen chronisches Feuerlöschen

In fast allen Unternehmen, die ich bei meiner Arbeit besuche, kann ich immer wieder feststellen: der begrenzende Faktor für die Leistungsfähigkeit des Unternehmens ist Management-Aufmerksamkeit. Der größte Teil der Management-Aufmerksamkeit wird verschwendet durch

  • strategische Fehlentscheidungen (Outsourcing, Investitionen, Produktmix).
  • Ziele und Kennzahlen für Subsysteme, die nicht in Übereinstimmung mit den Zielen des Unternehmens sind, und dadurch zu Handlungen führen, die dem Unternehmen schaden.
  • Multitasking im Management – sowie Führungskräfte mit Multitasking beginnen, starten sie einen immer größer werdenden Teufelskreis.
  • Chronische Konflikte, die aus den Fehlentscheidungen, den Zielen der Subsysteme und dem Multitasking im Management resultieren. Dadurch entstehen mehr und mehr Aufgaben, Projekte und Initiativen mit faulen Kompromissen, die den Teufelskreis weiter anfeuern sowie Motivation und Zusammenarbeit zerstören.
  • Der größte / zentrale Konflikt besteht darin, dass Kompromisse hinsichtlich der Leistung für die Kunden gemacht werden. Das Unternehmen bietet ihnen Leistungen, die NICHT die entscheidenden Kundenbedürfnisse befriedigen, so dass es sich in einem roten Ozean befindet, in dem es mit dem Wettbewerb kämpft – hauptsächlich unter Nutzung von Methoden, durch die sich die Marktteilnehmer gegenseitig verletzen (insbesondere beim Preis).
  • Solange das Unternehmen im roten Ozean schwimmt, sind Kostensenkungsmaßnahmen erforderlich (um überhaupt noch etwas zu verdienen an den unter Preisdruck befindlichen Produkten).

Wie aber kann man aus dieser Situation herauskommen?

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Gastbeitrag von Wolfram Müller

„Heutzutage sind Kundenbeziehungen weniger wie eine Verkäufer-/Käufer-Beziehung, sondern mehr wie eine Doktor-/Patienten-Beziehung.“ (Mark Roberge in seinem Buch „The Sales Acceleration Formula“)1

Warum das so ist, leuchtet ein. Käufer haben die Kontrolle im Kauf-/Verkaufsprozess. Potenzielle Kunden können sich leicht online informieren und die besten Anbieter für jeden Markt finden. Sie können Angebote, Merkmale und Preise von mehreren Anbietern vergleichen und Referenzen prüfen.
Deshalb muss der Vertrieb eines Anbieters beim Verkaufsprozess einen Mehrwert leisten, um erfolgreich zu sein. Kunden wünschen sich einen Experten und Berater, dem sie vertrauen können und nicht nur jemanden, der ein Produkt vorstellt, die Preise kennt und die Antworten auf die zehn häufigsten Vorbehalte zitieren kann.

Wenn Ihr Arzt Sie fragt, ob Sie rauchen oder ob es Herzkranke in Ihrer Familie gibt, sagen Sie ihm die Wahrheit, weil Sie ihm vertrauen und Sie wissen, dass Ihr Arzt da ist, um Ihnen zu helfen. Er wird Sie diagnostizieren und Sie behandeln. Wenn er Ihnen ein Medikament verschreibt, sagen Sie sicherlich nicht, dass Sie darüber nachdenken müssen und Sie fragen auch nicht nach einem Rabatt.

Auch in modernen Geschäftsbeziehungen schenken Kunden dem Anbieter Vertrauen wie es bei einer Arzt-/Patienten-Beziehung der Fall ist, wie es auch unsere Erfahrung zeigt:

Vertrauen ist Grundstein einer guten Geschäftsbeziehung
Nachfolgend ein Beispiel: – bei VISTEM geht ein Hilferuf von einem Teamleiter ein – es geht um die neue App „Wire“ von Janus Friis (ehem. Skype-Mitgründer). Am Telefon berichtete der Kunde von der Situation: Es gab zwei Teams an verschiedenen Standorten mit insgesamt 14 Beteiligten – nur leider verzögerte sich die Fertigstellung immer wieder. In so einem Fall gilt es, schnell den Überblick zu bekommen – eine Diagnose erstellen. Meist sind es drei Symptome, die den Weg weisen:

  • hat das Unternehmen zu viel Work-in-Progress?
  • Sind die operativen Prioritäten klar?
  • Wie schlimm ist es mit dem negativen Multitasking?

In diesem Fall hat Wolfram Müller (Director Sales und Experte für agiles Projektmanagement bei VISTEM) gleich mit einer einzigen Frage den Finger in die richtige Wunde gelegt: Wie viele Aufgaben sind aktuell im Team offen? Der schockierende, aber allzu verbreitete Befund: Auf jeden Entwickler kamen ca. 8 offene Tasks. Damit waren die Diagnose und auch die Lösung klar. Das Team muss dringend den Work in Progress (WIP) reduzieren mit dem Ziel „Weniger offene Aufgaben als Teammitglieder“. So wurde dem Patienten verordnet: „Es dürfen keine neuen Tasks gestartet werden, bis der Stand 1:1 erreicht ist (nur eine Aufgabe pro Entwickler gleichzeitig)“.

Hierdurch wurden schnell die echten Prozessprobleme sichtbar und es gab genug (Management-)Aufmerksamkeit, um diese zu lösen. Das Ergebnis: in knapp zwei Wochen war der Durchsatz (Taskerledigungsrate) um mehr als 50% höher. Durch die schnelle erste Hilfe entstand aber auch ein neues Vertrauensverhältnis. Das ermöglichte, noch ein weiteres Thema anzugehen – die Selbststeuerung des Teams. „Wie schafft man es, dass ein Team selbst auf einen Liefertermin hinsteuert, so dass zuverlässig geliefert wird?“ Hier kam im Nachgang dann die bewährte Fieberkurve aus dem Critical-Chain-Projektmanagement zum Einsatz. Damit wusste das Team jederzeit, wo es steht und was dringlich ist. Das Resultat: die App wurde 14 Tage vor Termin in höchster Qualität fertig gestellt. Lesen Sie hier die ganze Geschichte.

Wire hat Wolfram Müller sein Vertrauen geschenkt. Das Unternehmen vertraute der Diagnose, konnte sie verstehen und der Lösung vertrauen, denn die Wirkung war sofort da. Auch heute noch ist der Teamleiter, der um Hilfe gebeten hat, im Austausch mit VISTEM und es ergeben sich immer wieder neue Fragestellungen – weniger Notfälle, sondern mehr Prävention, um die Fitness zu steigern.

Vertrauensaufbau über Social Media
Wie also können Sie dieses Vertrauensverhältnis auch bei neuen oder potentiellen Kunden bereits aufbauen oder demonstrieren? Hier können soziale Medien sehr hilfreich sein. Wie sie Ihnen beim Aufbau des Status eines „vertrauten Beraters in Ihrem Fachgebiet“ helfen können, zeigen wir Ihnen anhand der 4 praktischen Tipps von Mark Roberge:

1) Dem Kunden helfen, wertvolle Informationen zu finden – ein Facharzt entsteht. Finden Sie die Menschen bei Twitter, die Ihren potenziellen Neukunden folgen. Das können Journalisten sein oder Vordenker. Es könnten Führungskräfte sein, die Ihr Angebot komplementieren. Sagen bzw. „retweeten“ Sie deren Kommentare weiter. Viele davon werden damit beginnen, Ihnen zu folgen. Schicken Sie eine persönliche Nachricht an diese Personen und stellen Sie sich vor. Vereinbaren Sie ein Telefongespräch und fragen Sie, wie Sie helfen können und tun Sie das auch. Das nächste Mal, wenn Sie einen Artikel veröffentlichen, bitten Sie Ihre neuen Kontakte darum, Ihren Artikel an deren Netzwerk weiterzuempfehlen, sofern Sie diesen relevant für die Zielgruppe halten.

2) Zeigen Sie Ihre Kompetenz – Mehrwert erzeugen – Diagnosen erstellen. Finden Sie die LinkedIn und Xing Gruppen, in denen Ihre potenziellen Neukunden aktiv sind. Beantworten Sie Fragen in dieser Gruppe. Stellen Sie Ihre eigenen Fragen und tauschen Sie sich aus. Stellen Sie Links bereit, die Ihr Unternehmen passend zum Thema hat. Falls es noch keine Gruppe gibt, gründen Sie eine.

3) Herausfinden, was die echten Notfälle sind. Finden Sie etwas über die Blogbeiträge heraus, die Ihre potenziellen Neukunden lesen. Lesen Sie diese Blogs täglich für 15 Minuten. „Retweeten“ Sie einen oder zwei und empfehlen Sie diese über LinkedIn oder Xing weiter. Hinterlassen Sie im Blog einen Kommentar. Stellen Sie sicher, dass Ihr Name mit Ihrem LinkedIn- oder Xing-Profil verlinkt ist. Blogger sehen Kommentare gerne. Rechnen Sie mit Antworten, auf die Sie wiederum reagieren. Bei Ihrer nächsten Veröffentlichung bitten Sie den Blogger Ihren Artikel weiterzuempfehlen. Bauen Sie eine Beziehung auf und fragen Sie, ob er einen Gast-Blogbeitrag von Ihnen möchte.

4) Die Fachpraxis aufbauen – als erster Anlaufpunkt, wenn etwas „zwickt“. Tragen Sie zum Blog Ihrer Firma bei. Werden Ihnen oft die gleichen Fragen gestellt? Eine solche Frage eignet sich hervorragend als Thema für einen Blog.

Mit Social Media können Sie Ihren Expertenstatus aufbauen. Da Sie dabei Zeit investieren müssen, rät Roberge, Zeit von weniger erfolgreichen Initiativen umzudisponieren und diese stattdessen in diese modernen und wirksamen Social-Media-Taktiken zu investieren.

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1: Mark Roberge, The Sales Acceleration Formula (https://www.amazon.de/Sales-Acceleration-Formula-Technology-Inbound/dp/1119047072/), https://www.linkedin.com/in/markroberge, https://twitter.com/markroberge, 
VISTEM Fallstudie Wire: https://vistem.eu/referenzen/wire-swiss-gmbh/

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