Gastbeitrag von Wolfram Müller
„Heutzutage sind Kundenbeziehungen weniger wie eine Verkäufer-/Käufer-Beziehung, sondern mehr wie eine Doktor-/Patienten-Beziehung.“ (Mark Roberge in seinem Buch „The Sales Acceleration Formula“)1
Warum das so ist, leuchtet ein. Käufer haben die Kontrolle im Kauf-/Verkaufsprozess. Potenzielle Kunden können sich leicht online informieren und die besten Anbieter für jeden Markt finden. Sie können Angebote, Merkmale und Preise von mehreren Anbietern vergleichen und Referenzen prüfen.
Deshalb muss der Vertrieb eines Anbieters beim Verkaufsprozess einen Mehrwert leisten, um erfolgreich zu sein. Kunden wünschen sich einen Experten und Berater, dem sie vertrauen können und nicht nur jemanden, der ein Produkt vorstellt, die Preise kennt und die Antworten auf die zehn häufigsten Vorbehalte zitieren kann.
Raus aus dem „alten Trott“
Gastbeitrag von Claudia Simon
Alteingesessene Verhaltensweisen aufzugeben ist einer der schwierigsten Aspekte grundlegender Veränderung. Neben den Veränderungsschritten auf der operativen und persönlichen Ebene braucht es üblicherweise einen strategischen Prozess, der die einzelnen Veränderungsschritte festlegt (wo wollen wir hin, wofür brauchen wir diese Veränderung) und die Taktik definiert (wie machen wir es genau und welche Wirkungen erwarten wir). In unserer Praxis hat sich folgendes Vorgehen bewährt:
1. Das Unternehmen entwickelt (ggf. mit externer Unterstützung) einen sogenannten Masterplan.
2. Dieser Masterplan wird im Top-Management und im mittleren Management geprüft und „geknetet“ (Haben wir an alles gedacht? Gibt es negative Auswirkungen, für die wir eine gute Lösung brauchen? Etc.)
3. Schritt für Schritt-Umsetzung. Dabei wird immer wieder geprüft: Haben wir auch alles gemacht, was wir vereinbart haben und hat sich die erwartete Wirkung ergeben. Wenn nicht, warum nicht?
Entscheiden, was zu tun ist… und was nicht
Gastbeitrag von Claudia Simon
Es gibt unendlich viel zu tun – doch haben wir nicht unendlich viel Geld, Zeit oder Ressourcen! Die Entscheidung, welche der unzähligen potentiellen Verbesserungen ein Unternehmen als Nächstes in Angriff nehmen sollte, ist nicht zu unterschätzen. Sollen Veränderungen mittel- und langfristig erfolgreich sein, geht es vor allem aber auch darum, zu entscheiden, was zu tun und was zu lassen ist.
Die falsche Entscheidung kann nicht nur Zeit und Geld verschwenden, sondern auch unerwartete negative Effekte haben und somit das Unternehmen schwächen. Doch selbst unter mehreren guten Ansätzen gilt es die richtige – dringendste, wirkungsvollste, durchschlagendste – Verbesserung erst einmal ausfindig zu machen. Wo fangen wir an, wenn wir das gesamte Unternehmen zur Wahl haben? Theoretisch ergeben sich unzählige Optionen. Tatsächlich aber macht es nur Sinn, an genau der Stelle anzusetzen, die die Leistung des Unternehmens derzeit am stärksten einschränkt, in anderen Worten: am Engpass.
Zu wenig ganzheitliches Denken
Gastbeitrag von Claudia Simon
Viele Unternehmen verfahren nach der Annahme: Die Optimierung eines Teils führt auch zur Optimierung des Ganzen. Tatsächlich tragen kleinere Verbesserungsinitiativen auf lokaler Ebene ein geringeres Risiko. Sie sind einfacher zu handhaben, weil vorerst nur der betroffene Bereich mitgehen muss. Und sie helfen zudem oft einzelnen Managern, sich zu profilieren, weswegen es leichter ist, dafür Unterstützung zu finden.
Doch Vorsicht! Die Effekte lokaler Verbesserungsinitiativen fürs Gesamtunternehmen sind oft kaum zu spüren, oder schlimmer noch: Unvorhergesehene Nebeneffekte in anderen Bereichen schaden unterm Strich mehr, als die Veränderung Nutzen bringt. So kann eine Kostensenkung in einem Bereich – etwa durch den Wechsel zu einem günstigeren Lieferanten – dazu führen, dass ein anderes Team plötzlich Wochen auf seine Materiallieferungen warten muss und seine Projekte leiden. Und selbst wenn derartige Auswirkungen durchdacht wurden: Durchschlagende Ergebnisse werden auf diese Weise nie erzielt!
Vom „nackten Überleben“ zum nachhaltigen Wachstum
Gastbeitrag von Claudia Simon
Verpasst ein Unternehmen notwendige Veränderungen oder realisiert sie zu spät, wird es im heutigen Markt schnell abgehängt. Ein Unternehmen hingegen, das Chancen erkennt und Rahmenbedingungen nutzt, um notwendige Veränderungen schnell und nachhaltig zu realisieren, kann den Nutzen für seine Interessengruppen immer wieder erhöhen, die eigene Attraktivität steigern und damit einen zunehmenden Beitrag für die Entwicklung der Märkte leisten.
Topmanagern ist bewusst, dass Veränderungen, so schwer sie auch sein mögen, erforderlich sind. Ein Unternehmen muss einen wirksamen Prozess der ständigen Verbesserung durchlaufen, um
- neue Wettbewerbsvorsprünge aufzubauen,
- neue Märkte zu erschließen,
- neue Produkte zu entwickeln,
- die Performance zu steigern,
- die Effektivität des Ressourceneinsatzes zu verbessern,
- die Interessen der Stakeholder (Mitarbeiter, Kunden, Eigentümer, Lieferanten) langfristig zu erfüllen,
- mit der Konkurrenz mitzuhalten,
- nachhaltig zu florieren.
- 1
- 2