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Spezialisierte Rollen im Vertrieb

Arbeitsteilung ist eines der grundlegenden Prinzipien der industriellen Produktion und hat dort zu radikal erhöhter Effizienz geführt. Ob in der Herstellung, im Bau oder in wissensbasierten Industrien – heutige Unternehmen setzen oft auf (hoch-)spezialisierte Mitarbeiter, die in Teams oder in Projekten ihr Expertenwissen zusammenbringen und so gemeinsam auf Zielerreichung hinarbeiten.

Eine auffällige Ausnahme dieser Regel bleibt der Vertrieb: hier werden weiterhin Außendienstmitarbeiter eingesetzt, die weitgehend unabhängig arbeiten, angetrieben durch Provisionen und mit einem Portfolio an Kunden, das sie eifersüchtig hüten. Dabei übernehmen sie eine Vielfalt unterschiedlicher Aufgaben, von der Lead Generierung über Verkaufsgespräche bis zur technischen Beratung und dem Kundendienst nach Vertragsabschluss. Ob diese Vorgehensweise gerade bei Projektunternehmen wirklich noch sinnvoll ist, wird selten in Frage gestellt.

Doch so langsam wird an dieser Struktur gerüttelt. Ein interessantes Buch zum Thema Spezialisierung im Vertrieb ist The Machine von Justin Roff-Marsh1. Der Autor schlägt eine recht radikale Neu-Konfigurierung vor, und seine Argumente sind durchaus überzeugend.

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Wie viele Manager kennen Sie sicherlich die Situation: vor wenigen Monaten haben Sie eine neue Stelle angetreten und sich inzwischen gründlich eingearbeitet. Nun geht es darum, der Firma Ihren Mehrwert unter Beweis zu stellen. Also schauen Sie sich um, was sich in Ihrem Team oder Bereich verbessern ließe und bei Ihrer Leistungsbewertung am Jahresende besonders gut aussähe. Es findet sich immer etwas, denn Verbesserungsinitiativen sind der Motor eines erfolgreichen Unternehmens! Und haben Sie auf dem Papier die richtigen Ergebnisse stehen, um den Erfolg Ihres Bereiches zu belegen, dann steht der Gehaltserhöhung nichts mehr im Wege.

Manager werden durch Vorgaben und Kennzahlen – und das Versprechen einer positiven Bewertung – konstant dazu angehalten, um sich herum zu optimieren und zu verändern – ja, dies ist sogar die Mindesterwartung. „Ich habe meinen Bereich erfolgreich und ohne größere Zwischenfälle durchs Jahr geführt“ reicht nicht aus für die ersehnte Beförderung. Damit dümpelt man allemal auf Jahre in der gleichen Position vor sich hin. Diese Motivation treibt viele gängige Verhaltensweisen in der Produktion an, die Ihnen sicher bekannt vorkommen.

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Im ersten Teil dieser Serie haben wir die häufigsten Symptome sowie die tatsächlichen Kosten des Burnouts für Ihr Unternehmen dargelegt. Nun wollen wir uns damit beschäftigen, wie Sie das richtige Arbeitsumfeld schaffen, um Burnout zu vermeiden – und Ihr Unternehmen allgemein zu stärken.

Wir haben auf diesem Blog bereits besprochen, dass Management-Aufmerksamkeit oft der Engpass, der einschränkende Faktor, des Unternehmens ist. Es lohnt sich, diesen Beitrag im Hinblick auf Manager-Burnout noch einmal durchzulesen, denn er verdeutlicht nicht nur, welche Folgen fehlender Management-Fokus für den Erfolg des Unternehmens haben kann, sondern bietet auch einige hilfreiche Ansätze, ein produktiveres Arbeitsumfeld zu schaffen.

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Burnout-Prävention ist in der Wirtschaft mithin ein heikles Thema. Zwar ist den meisten Unternehmen zumindest abstrakt klar, dass chronisch überforderte Führungskräfte nicht die stabilsten „Bausteine“ einer langfristig erfolgreichen Strategie sein können. Geht es aber um konkrete Vorbeugung, schrecken viele vor den vermeintlichen Kosten zurück. Maßnahmen wie eine ausgeglichene Work-Life-Balance und/oder zusätzliche Einstellungen schlagen sich zwangsläufig auf die Profite nieder.

Hier spiegelt sich auch eine althergebrachte Einstellung wieder: nur ein ständig beschäftigter Mitarbeiter ist ein produktiver Mitarbeiter. In anderen Worten: eine Führungskraft, die nicht leicht überlastet ist, arbeitet nicht hart genug. Zudem schwingt ein gewisser Stolz darin mit, sich „voll für seinen Arbeitgeber einzusetzen.“ Entsprechend werden allemal oberflächliche Maßnahmen wie Seminare oder Coaching angeboten, um die Belastbarkeit der Mitarbeiter zu erhöhen und so Burnout-Symptomen vorzubeugen. Diese ähneln sich meist über Branchen und Unternehmensarten hinweg:

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