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Kollaborative Projekte mit Subunternehmern

Anfang 2000 startete das Kevlar®-Werk im nordirischen Maydown ein Projekt, um seine Kapazitäten zu erhöhen. Ursprünglich hat die technische Abteilung geplant, das Projekt im November des gleichen Jahres zu beenden. Das Management aber erwartete einen viel früheren Projektabschluss, da Kevlar®- Nachfrage die Lieferfähigkeiten des Werkes weit überschritt. Die Geschäftsführung verlangte eine Fertigstellung spätestens Anfang Oktober.
Während des Trainings und der Weiterbildung mit Lieferanten, Subunternehmern und internen Ressourcen entdeckte das Werksmanagement schnell, dass die verkürzte Projektlaufzeit auf hohen Widerstand stieß. Lieferanten unterstellten DuPont anfangs, dass sie sie ausnutzen wollten. Um von allen Beteiligten die nötige Unterstützung zu bekommen, musste DuPont sicherstellen, dass alle Angestellten1, Subunternehmer und Lieferanten durch die verkürzte Laufzeit keinen Schaden tragen würden. Noch besser wäre es sogar, wenn alle Projektteilnehmer davon profitieren würden.

Das Projektteam analysierte die Situation anhand eines logischen Ursache-Wirkungs-Prozesses, um zwei Ansätze zu entwickeln, wie das Projekt erfolgreich verkürzt werden könnte.

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Gastbeitrag von Ian Heptinstall

Das Konzept der “Engines of Disharmony” haben wir in einer Reihe vorheriger Artikel bereits behandelt. Dies sind die in vielen Unternehmen gängigen Praktiken, die Mitarbeiter daran hindern, ihren bestmöglichen Beitrag ans Unternehmen leisten zu können. An ihre Stelle treten die „Engines of Harmony“, die zur harmonischen und produktiven Zusammenarbeit aller Verantwortlichen führen.

In diesem Gastartikel sucht IAN HEPTINSTALL, dieses Konzept der „Engines of Harmony“ Harmonie auf Bauprojekte anzuwenden.

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Das Ende der Verkaufsprovisionen?

Befreien Sie Ihr Unternehmen von der Tyrannei des Vertriebs

Wir haben in diesem Blog schon oft darauf hingewiesen, wie wichtig bereichsübergreifende Kooperation im Sinne der gemeinsamen Unternehmensziele ist. Lokale Optima und Bereichskennzahlen bewirken das Gegenteil: Sie führen zu Konflikten und Reibung, wenn sich die Ziele verschiedener Bereiche widersprechen (und das tun sie oft schon auf den ersten Blick, bei genauerer Betrachtung sogar fast immer). Sie fördern lokale Verbesserungsinitiativen, deren gewünschte Effekte kaum zu spüren sind und meistens sogar negative Auswirkungen auf andere Bereiche haben.

Um seine Performance bedeutend zu verbessern, müssen Entscheidungen immer auf das Ergebnis des Unternehmens ausgerichtet werden … und das geht praktisch nicht, ohne sich mit dem Engpass des Unternehmens zu befassen, dem limitierenden Faktor. Alle anderen Bereiche müssen sich dieser Entscheidung unterordnen, denn jegliche Erhöhung der Effizienz bei nicht-Engpässen ist vor allem verschwendete Energie.

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Spezialisierte Rollen im Vertrieb

Die Performance-Revolution im Projektgeschäft

Arbeitsteilung ist eines der grundlegenden Prinzipien der industriellen Produktion und hat dort zu radikal erhöhter Effizienz geführt. Ob in der Herstellung, im Bau oder in wissensbasierten Industrien – heutige Unternehmen setzen oft auf (hoch-)spezialisierte Mitarbeiter, die in Teams oder in Projekten ihr Expertenwissen zusammenbringen und so gemeinsam auf Zielerreichung hinarbeiten.

Eine auffällige Ausnahme dieser Regel bleibt der Vertrieb: hier werden weiterhin Außendienstmitarbeiter eingesetzt, die weitgehend unabhängig arbeiten, angetrieben durch Provisionen und mit einem Portfolio an Kunden, das sie eifersüchtig hüten. Dabei übernehmen sie eine Vielfalt unterschiedlicher Aufgaben, von der Lead Generierung über Verkaufsgespräche bis zur technischen Beratung und dem Kundendienst nach Vertragsabschluss. Ob diese Vorgehensweise gerade bei Projektunternehmen wirklich noch sinnvoll ist, wird selten in Frage gestellt.

Doch so langsam wird an dieser Struktur gerüttelt. Ein interessantes Buch zum Thema Spezialisierung im Vertrieb ist The Machine von Justin Roff-Marsh1. Der Autor schlägt eine recht radikale Neu-Konfigurierung vor, und seine Argumente sind durchaus überzeugend.

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